✦ 26年保险老兵吴晋江：干保险到100岁！

 

分享嘉宾： 吴晋江

从台下走到台上，只有短短的几十步，可我却走了整整 26 年！大家好，我是吴晋江，来自平安人寿深圳分公司。
 

今天很荣幸站在高峰会分享舞台上，让我想起1997年参加第二届高峰会的场景。

图｜1997年8月15日

这张照片, 是 1997 年8月15日，在深圳飞往北京的航班上，当时深圳分公司总经理丁当总带我们去参加高峰会，他陪着马明哲董事长从头等舱走过来说：“大家看谁来了”。我至今都记得那个场景和画面，一晃24年过去了, 马董带领平安成为世界500强第21位的大型金融集团，当初的小伙子，跟随着公司和马董的脚步一步步成为业务总监，至今依旧活跃在业务一线。

我还记得1997年12月30日，我在《中国保险报》上发表了一篇文章《50 年不变做寿险》。至今我已做了26年，按照这个算法就只剩24年了，我感觉 24 年肯定不够用，当时我应该说一百年不变做保险。

 

我是 1995年3月15日正式成为深寿保险代理人。那时我已南下深圳做鞋厂小工头、报纸投递员等多份基层工作近4年。在此之前，我在浙江余杭中学当了两年半的高中老师。很多人曾问我，为什么你可以能在平安做 26 年？因为我始终认为保险是大爱行业，是朝阳行业。选对行业是我最自豪骄傲的事，选对公司是我后面取得所有成绩的起点。

记得当时刚入司，参加培训后满怀信心地拿上公文包去拜访，却不知道客户在哪里。那时大家都认为买保险不如存银行，买保险不如买股票。

客户究竟在哪里呢？我想到了我送报纸的那些订户，于是拿起条款，当时只有 3 种条款，挨家挨户送到客户信箱里，然后按照记录一一打电话。多数是不等把话说完就挂掉电话，也有一些礼节性的搪塞和躲闪，直到最后一个电话，是一位工程师王先生，他在电话里表示，不就是一天一块钱么，可以买。我听到后马上骑上自行车赶往他办公室,签下我人生第一张保单，360 元的少儿终身幸福保险。

你们知道我做了一件什么事情么？我在深圳科技馆的科苑花店花了 32元买了一束鲜花连同保单送到客户单位。我说，谢谢你，你是我的第一个客户，我会好好做下去的。很多年之后，王先生告诉我说那是他人生中第一次收到鲜花。20 多年来，我一直在为王先生提供服务，他也陆陆续续做了加保，并介绍了不少客户。而这第一张保单的被保人——当时年仅 2 岁的儿子，也早已经从纽约大学毕业，现在上海工作。2 个月前，我的新书《逐》发布会上，我又送了一束鲜花给我的第一位客户。留下了一张特别有纪念意义的照片。

我第一个客户和第一张保单，给了我巨大的鼓舞，人与人之间，每个人都有可能成为别人的贵人。很少有一个行业能够为客户持续服务超过26年以上，也许这就是人寿保险代理人最核心的价值。
 

图｜1995年花7000元印刷的宣传资料

保险的初心是爱心、感恩与责任，是沉甸甸的使命，正如我当初对我的客户做出的承诺，我会好好做下去的，这是我26年来从未忘记的理念。我始终牢记，这份爱心要站在客户的角度送出去，要合规合法，要高质高量。

1995-2000 年算是我进入保险行业的初期，那个阶段，打电话、做陌拜、扫楼、摆台，都是我反复持续在做的事情。这是我入司3个月，花7000 元印了3万份宣传资料，里面内容大部分是自己编写的。每个工作日下午到幼儿园门口摆摊，第一个点是深圳罗湖海关大滩大厦幼儿园，我把资料分发给接送小孩的家长，周末就去小区门后摆摊，靠这个方法积累了第一批客户。

这是我花了 50 元做的小马甲，这个小马甲上写着：人寿保险正在走进您的身边、您的家庭，业务员吴晋江，5566888-20231。这个马甲已经作为礼物送给了马董，这个复印件我自己要好好留着。1999年6月10 日起，保险产品预定利率下调，一些代理人选择离开行业。但是我却在当时深圳分公司二楼“天堂鸟”餐厅签了一张趸交17万的大单，因为当时只有我一个人参加早会并去了天堂鸟。

这件事让我自省和反思“不是市场有问题，想买保险的人一直都有”，到现在我也一直对团队说：“市场永远是对的，若有异议，请参阅第一条”。这句话我们每周一的早会都会朗读，已经变成我们的经营哲学。

2013 年我开始注重高端客户的经营，运用跨界领域T字型经营模式，先专注自我领域，提升自己的专业能力，再跨界开拓其他领域。跨界不是改行，是有边界，是为了帮助自己的主业做的更好。记得2017年签下一张 1500 万保额的平安福保单，和客户第一次谈保险是在英国伦敦海德公园，北京体检、生调、香港送保单，客户对平安非常认可，对全方位健康管理大为赞赏。

这么多年来我一直让自己和客户面对面地接触和交流，从他们的需求出发去做保险规划。这也是为何在2020年行业不太景气的情况下，我反而在7-11月，连出长险32件，累计FYC56万，全都是家庭保单。

我打从心里认定做保险不仅仅是为了挣钱，更是一份值得信仰的事业，是自己内心的使命和一直追逐的梦想。恰恰在当下，我们更应该市场当中去，客户当中去，去为客户提供服务，想买保险的人是越来越多的，只不过他们对我们提出了更高的要求。

我们需要提升专业和服务，作为业务主任、业务经理、业务总监，别忘了我们的名字前面还有“业务”两个字，我们不能脱离市场，增员、销售、服务就是我们的职责，如果脱离市场，你可能就无法应对今天剧烈的变化。

今年在我新书《逐》的深圳发布会上，邀请到我 20 年的客户兼朋友，知名证券分析师邵老师登台分享。她说吴晋江之所以能够在这个行业坚持 26 年并不断进步，最主要原因是他的用户体验思维。她说：“我在任何时候找吴老师，他都永远在线，一切以用户为中心的思想造就了吴老师26 年保险生涯的奇迹。”我想邵老师的这番话的确总结了我20多年保险生涯最核心的原因：一切以客户为中心，做好服务就一定能够赢得长久的未来。

图｜分享会现场

“天道酬勤这个词，一定是在选对事业平台，跟对老板，做对事情的前提下才可能实现的”。我最钦佩马董以“科技 互联网”经营金融企业的新战略，高瞻远瞩的战略眼光、创新求变的企业家精神以及强大的执行力。这几年我见到非常多国内外很多的企业家，他们对平安和马董都很钦佩。

就像我前面分享的，二十多年前我们要自己做材料，手写建议书，现在我们的工作场景发生了极大变化，几乎可以在任何场景中介绍产品，为客户规划全面合适的保障，拿出手机或电脑，你可以完成所有服务。

2017年，我带领团队去美国奥兰多参加MDRT年会，有一次去华人超市买东西，我团队里的张宁一直不见出来，后来她说，碰巧一个服务员得知我们是平安的，便告诉张宁说她也买了平安保险，张宁立即教她下载平安金管家，远在美国也能享受公司的线上服务，客户非常高兴。科技赋能，以客户服务为中心，打造有温度的产品和服务，这一定是未来全行业的趋势和形态，也是平安最具有竞争力的核心能力之一。

2020 年的防疫大战，让很多行业很多公司也经历了衰败和重组。但是平安寿险顶住了这次压力，也许从眼前的业绩来说大家觉得处于危机，但是我恰恰觉得危中有机。20 多年来，我们经历的市场波折，每一次都可以化危为机。

新冠疫情一开始，公司的线上平台发挥作用，我记得深圳的第一场直播就是我做的。学堂直播平台真的给我们很大的帮助，既能开早会，又能学习交流。我其他行业的朋友都很羡慕我们有这么多线上平台，我们大难中尽显保险的本色，做慈善、送大爱，发挥保险人真正的价值。2020 年，我个人 FYC70 万、60 件、6600 万保额，创造了个人26年以来的最好成绩。

总结原因，一方面疫情触发了客户，尤其是高端客户的风险意识和保险需求；另一方面公司在产品、服务等各方面都进行了创新和发展。比如推出颐享世家保险，大受客户欢迎，包括健康管理引入客户经营中，推出平安臻享run服务项目，很多客户都觉得很有价值，我无比强烈地为自己作为一名平安保险代理人感到自豪和骄傲。
 

图｜2020年戈壁百公里徒步

去年我进行了人生中的第二次戈壁徒步，54岁的我是团队里年龄最大的，但是我坚持走完全程。其实能否走完全程，和年龄关系不大，主要是心态和信念，要沿着正确的方向走，同时也仰赖团队协助。戈壁行是有医疗车、摄影车和后勤保障车，没有团队协作，任何人都没办法独自完成全程。

当时我就录了一段视频，真的是有感而发，我感觉同样适合在今天这个场合来分享。我们现在面临转型，面临巨大挑战，很多人担心，有退缩的，也有转道的，在这个关键时期，我们不一定能找到更多的知音和同伴，但是你必须要做出正确的决策，要沿着正确的方向往前走。正确的路往往是孤独的，要学会面对这种孤独。面对它，解决它，继续往前走，一起加油，我们一定能再次迎来中国保险业的春天！

马董曾说，寿险改革正当时，改革的成果将具有重大里程碑意义。我非常有信心， 未来20年是中国保险市场的钻石20年，保费规模将不断提升，保险市场的深度和广度将大大提升。

回望我在深圳30年闯荡生涯，26年平安打拼历史，感慨万千，我们庆幸生活在一个伟大的国家、一个伟大的时代，庆幸自己26年前选择中国平安，跟对马明哲董事长，让我这样一个普普通通的人彻底改变了命运，过上了更有品质的生活，更没有想到有一天会成为平安臻颐年会员，将来去康养社区一边养老、一边继续展业，干到100 岁！

我们的漫漫征程才刚开启，不舍追逐，方达无止之境。坚持到底，迎接中国保险史上最好的时代！

我是吴晋江，感谢大家聆听。

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